奶粉選品一直是不少母嬰店頭痛的難題，近兩年隨著羊奶粉品類迅速發(fā)展，我們?cè)谧咴L市場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，羊奶粉的滲透率已達(dá)到較高水平，絕大多數(shù)母嬰店都有一款到多款羊奶粉。而在此狀況下，筆者發(fā)現(xiàn)母嬰店關(guān)于羊奶粉選品出現(xiàn)一矛盾的現(xiàn)象。

沒(méi)有羊奶粉，眼見(jiàn)顧客白白流失

在消費(fèi)者對(duì)羊奶粉接受度越來(lái)越高的當(dāng)下，門店若沒(méi)有經(jīng)營(yíng)羊奶粉就相當(dāng)于把有需求的消費(fèi)者直接拒之門外，而且伴隨著牛奶粉存量競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，羊奶粉作為差異化突圍的關(guān)鍵仍有較大發(fā)展空間和利潤(rùn)可言，所以一款有品牌力、能賣得起銷量的羊奶粉無(wú)疑能提高門店的綜合實(shí)力。

那羊奶粉少的母嬰店在愁什么呢？

筆者走訪渠道時(shí)了解到，宜賓連鎖母嬰品牌愛(ài)寶貝的總經(jīng)理金平正想再選一款羊奶粉，但一直沒(méi)有找到合適產(chǎn)品，而其之所以會(huì)有這樣的遺憾，筆者認(rèn)為主要有兩方面原因：一是目前有品牌力的羊奶粉已被該區(qū)域其他連鎖掌握，愛(ài)寶貝沒(méi)有再做的必要；二是目前部分有潛力的羊奶粉品牌還缺一定知名度，需后續(xù)觀察。并且，品牌的穩(wěn)定度和廠家團(tuán)隊(duì)的成熟度一直是愛(ài)寶貝選品的重點(diǎn)，就像愛(ài)寶貝目前唯一的羊奶粉品牌，已合作十余年。

所以，愛(ài)寶貝對(duì)羊奶粉選品的愁可以歸結(jié)于“寧缺毋濫”，在連鎖母嬰店也在不斷塑造門店品牌力、打造門店定位和標(biāo)簽的當(dāng)下，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合已成為慣例，產(chǎn)品的硬實(shí)力和門店定位相符是母嬰店為其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要考慮的。

而與愛(ài)寶貝不同，絕大部分母嬰店對(duì)羊奶粉選品少的愁主要還是來(lái)自于缺少羊奶粉。例如筆者在宜賓羊奶粉氛圍較好的江安縣就遇到了一家沒(méi)有經(jīng)營(yíng)羊奶粉的母嬰店，所以當(dāng)筆者與店員交流此情況時(shí)，該店店員表達(dá)了濃濃的無(wú)奈之情，“有時(shí)候顧客進(jìn)店問(wèn)有沒(méi)有羊奶粉，我只能說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有，給顧客推其他奶粉，顧客又不是很感興趣，只能白白地看著顧客流失”。

此外，也有羊奶粉少的母嬰店發(fā)愁其產(chǎn)品品牌力競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)主流品牌，比如周圍的母嬰店賣佳貝艾特、藍(lán)河羊奶粉的，店員當(dāng)然會(huì)焦慮�？偟膩�(lái)看，不同區(qū)域、不同母嬰店競(jìng)爭(zhēng)格局下，羊奶粉少的母嬰店的煩惱是不同的。

多也不一定頂事，顧客難認(rèn)知

在普遍的觀點(diǎn)來(lái)看，或許會(huì)覺(jué)得，產(chǎn)品多有什么好愁的，但是就筆者走訪的情況來(lái)看，羊奶粉多的母嬰店還真的有不少糾結(jié)和顧慮，尤其是當(dāng)其羊奶粉數(shù)量達(dá)5款以上。而這些母嬰店的愁主要表現(xiàn)在以下兩方面：

首先，在品牌力和知名度已成為消費(fèi)者選擇一款羊奶粉的關(guān)鍵背景下，目前市場(chǎng)上有較大市場(chǎng)影響力的羊奶粉品牌還比較少。所以雖然有的母嬰店羊奶粉多，但并不能形成更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這也是為什么奶粉圈在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，很多母嬰店反饋希望羊奶粉廠家多下市場(chǎng)做地推活動(dòng)的原因。

其次，羊奶粉多了，母嬰店反而不知道重點(diǎn)推什么，尤其是在品牌力相差無(wú)幾的情況下，注意力分散很難把一款產(chǎn)品推出來(lái)。因?yàn)橄鄬?duì)于牛奶粉，羊奶粉的品牌教育還是偏難，需要廠家和母嬰店投入大量的心血。比如在羊奶粉扎堆的下線市場(chǎng)，有母嬰店表示，在當(dāng)?shù)赝屏?、3年才把一款羊奶粉推起來(lái)，并且其中還有很大一部分原因是近段時(shí)間該款羊奶粉廠家重視營(yíng)銷，市場(chǎng)知名度不斷提高。

所以，在奶粉圈和部分母嬰店交流溝通過(guò)程中，已有母嬰店表示在考慮精減羊奶粉品牌、優(yōu)化選品。

從產(chǎn)品力到品牌力到渠道力，優(yōu)化選品

人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。綜合來(lái)看，羊奶粉少的母嬰店的問(wèn)題主要在“從無(wú)到有”，而羊奶粉多的母嬰店的問(wèn)題主要在“從有到精”上。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)，處在各個(gè)階段的母嬰店都有其關(guān)注的核心問(wèn)題，但選品是母嬰店不變的主旋律。

如何選擇一款有潛力的羊奶粉品牌？如何優(yōu)化羊奶粉選品？對(duì)于母嬰店羊奶粉選品上的問(wèn)題，筆者結(jié)合市場(chǎng)來(lái)看給出4點(diǎn)建議：（1）盡量選擇廠家主推的羊奶粉，市場(chǎng)資源也會(huì)相對(duì)傾斜；（2）選擇重視品牌建設(shè)和具有營(yíng)銷意識(shí)廠家的羊奶粉，這樣門店推起產(chǎn)品來(lái)會(huì)事半功倍；（3）選擇團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，能給到母嬰店人員、培訓(xùn)等支持的廠家；（4）在消費(fèi)者對(duì)羊乳蛋白和“半羊”奶粉認(rèn)知越來(lái)越清晰的情況下，羊乳蛋白奶粉無(wú)疑更迎合消費(fèi)者需求。

不過(guò)，筆者也發(fā)現(xiàn)，不同區(qū)域羊奶粉的經(jīng)營(yíng)情況有很大不同，有的地方羊奶粉賣得很好，而有的區(qū)域羊奶粉銷量平平，這與當(dāng)?shù)氐难蚰谭垆N售氛圍、消費(fèi)者對(duì)羊奶粉的認(rèn)知情況、甚至是母嬰店導(dǎo)購(gòu)的推介能力都有很大關(guān)系。在新生兒紅利式微的當(dāng)下，整個(gè)嬰配粉的規(guī)模很難有大幅度的增長(zhǎng)，這意味著當(dāng)羊奶粉發(fā)展到一定規(guī)模，勢(shì)必會(huì)不斷擠壓牛奶粉的份額，虎口奪食，而這無(wú)疑要羊奶粉更具競(jìng)爭(zhēng)力才行。

總之，當(dāng)下母嬰店羊奶粉選品還有可以優(yōu)化的地方，擁有較強(qiáng)品牌力羊奶粉的母嬰店也不能安枕無(wú)憂，在廠家不斷打造品牌力，優(yōu)化渠道的過(guò)程中，變數(shù)還很多，母嬰店還需在導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)性和推介能力上下功夫，從產(chǎn)品力到品牌力再到渠道力，以謀求羊奶粉更大的市場(chǎng)空間。