近些年來(lái)，嬰童經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但是在發(fā)展過(guò)程中仍然存在著一些弊端。針對(duì)行業(yè)中存在的六大亞健康癥狀，火爆網(wǎng)商學(xué)院嬰童培訓(xùn)講師李建老師進(jìn)行了深度剖析，并給出了相應(yīng)的調(diào)理方案。

李建老師：中國(guó)嬰童行業(yè)資深培訓(xùn)師，火爆網(wǎng)商學(xué)院嬰童培訓(xùn)講師團(tuán)首席培訓(xùn)講師，專(zhuān)注于嬰童行業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，親自創(chuàng)辦大規(guī)模母嬰連鎖機(jī)構(gòu)，歷任國(guó)內(nèi)多家大型廠商顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

擁有12年銷(xiāo)售型企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，其中7年企業(yè)銷(xiāo)售管理、培訓(xùn)，團(tuán)體建設(shè)及市場(chǎng)開(kāi)拓管理經(jīng)驗(yàn)，5年企業(yè)咨詢(xún)管理及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，4年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，其課程以實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的詼諧式培訓(xùn)，倡導(dǎo)以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的培訓(xùn)，本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐，講求以“實(shí)戰(zhàn)”，從實(shí)業(yè)到培訓(xùn)反復(fù)錘煉，讓培訓(xùn)真正作用于結(jié)果，他的授課輕松活潑，幽默風(fēng)趣，寓教于樂(lè)，善于引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例來(lái)加深對(duì)課題的認(rèn)識(shí)和理解。

目前嬰童行業(yè)亞健康的六大典型癥狀主要有：愁（發(fā)展）、惶（競(jìng)爭(zhēng)）、煩（產(chǎn)品）、痛（人才）、累（推銷(xiāo)）、虛（宣傳）。

部分：嬰童行業(yè)的“四診”

“望而知之謂之神，聞而知之謂之圣，聞而知之謂之工，切脈而知謂之巧”�！�—《六十一難》

一、嬰童行業(yè)之“望診”

1.人才

人才之痛：招不到合適的人、培養(yǎng)不出合適的人、合適的人留不住。

2.產(chǎn)品

產(chǎn)品之煩：產(chǎn)品經(jīng)常串貨、產(chǎn)品經(jīng)常被查、通路產(chǎn)品無(wú)利潤(rùn)；產(chǎn)品庫(kù)存不準(zhǔn)、產(chǎn)品經(jīng)常被盜、代理產(chǎn)品無(wú)銷(xiāo)量；產(chǎn)品滯銷(xiāo)不動(dòng)、產(chǎn)品經(jīng)常斷貨、中意產(chǎn)品有人做。

二、嬰童行業(yè)之“聞診”

1.宣傳

宣傳之“虛”：沒(méi)宣傳、不會(huì)宣傳、宣傳不到位。

2.競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)之“惶”：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、廣告競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)。

三、嬰童行業(yè)之“問(wèn)診”

會(huì)跑的不如會(huì)說(shuō)的，會(huì)說(shuō)的不如會(huì)問(wèn)的，最好的推銷(xiāo)不是說(shuō)而是問(wèn)！

1.推銷(xiāo)之“累”

案例一：

店員：買(mǎi)點(diǎn)什么呢？

顧客：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)！

案例二：

店員：推銷(xiāo)了產(chǎn)品……

顧客：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！

四：嬰童行業(yè)之“切診”

1.發(fā)展之“愁”

當(dāng)下嬰童行業(yè)人士面臨的發(fā)展困局：

1.山外青山樓外樓，嬰童開(kāi)店何時(shí)休；

2.開(kāi)大店，還是開(kāi)小店；

3.開(kāi)商場(chǎng)店，還是開(kāi)社區(qū)店；

4.是先重利潤(rùn)，還是求規(guī)模；

第二部分：調(diào)理方案

藥補(bǔ)不如食補(bǔ)，食補(bǔ)不如陰陽(yáng)互補(bǔ)！

一、宣傳

1.宣傳個(gè)人

2.宣傳企業(yè)

一個(gè)不會(huì)宣傳個(gè)人的人根本無(wú)法有效宣傳自己的企業(yè)。

和多少人發(fā)生關(guān)系，和什么人發(fā)生關(guān)系，以及發(fā)生關(guān)系的程度。

宣傳可通過(guò)：印制名片、口號(hào)、QQ行業(yè)群、DM期刊、微博、論壇、幫助（得到幫助最好的方式就是幫助別人）、微笑（微笑是人際關(guān)系中的張通行證）。

二、競(jìng)爭(zhēng)

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，首先不是打擊對(duì)手而是強(qiáng)大自己；

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，首先不是找對(duì)手弱點(diǎn)而是學(xué)習(xí)對(duì)手優(yōu)點(diǎn)；

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，首先不是步步緊追而是層層包圍；

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，首先不是爭(zhēng)而是當(dāng)；

三、推銷(xiāo)心得18點(diǎn)

（1）客戶(hù)感動(dòng)的不是你知道多少，而是你知道他多少。

（2）推銷(xiāo)，真誠(chéng)是基調(diào)，利益是關(guān)鍵，贊美是訣竅。

（3）需要是可以創(chuàng)造的，一般推銷(xiāo)是去適應(yīng)需要，高手則是去創(chuàng)造需要。

（4）買(mǎi)賣(mài)讓客戶(hù)感覺(jué)是自己做的決定。

（5）推銷(xiāo)成功的起點(diǎn)是堅(jiān)信，終點(diǎn)是堅(jiān)持。

（6）顧客不是用來(lái)服務(wù)，而是用來(lái)教育的。

（7）銷(xiāo)售的最高境界是制造對(duì)方的痛苦。

（8）推銷(xiāo)技巧與手術(shù)麻醉的故事（孕媽咪購(gòu)物流程剖析）。

（9）誘導(dǎo)推銷(xiāo)與次帶女友過(guò)夜的故事。

（10）推銷(xiāo)是語(yǔ)言藝術(shù)表演，其中肢體語(yǔ)言尤為重要。

（11）退貨比賣(mài)貨更重要。

（12）客戶(hù)需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案。

（13）賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。

（14）與顧客不要爭(zhēng)論價(jià)格，要討論價(jià)值。（語(yǔ)言藝術(shù)的表演）

（15）顧客需要的不是便宜，而是占便宜。

（16）銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是幫顧客買(mǎi)。

（17）不要把店鋪當(dāng)倉(cāng)庫(kù)，開(kāi)店不是讓人來(lái)買(mǎi)東西的，是讓我們來(lái)賣(mài)東西的。

（18）銷(xiāo)售中的承諾比兌現(xiàn)更重要。

四：人才&產(chǎn)品

1.人才

a.選人：有才有德要重用，有德無(wú)才要培養(yǎng)，有才無(wú)德要利用，無(wú)才無(wú)德要棄用；

b.用人：利用、使用、重用；

c.管人：情感溝通管理、員工參與管理、員工自主管理、人才開(kāi)發(fā)管理、企業(yè)文化管理。

d.育人：聽(tīng)話的給任務(wù)，能干的給挑戰(zhàn)。

e.留人：待遇留人、事業(yè)留人、感情留人。

2.團(tuán)隊(duì)

要團(tuán)隊(duì)不要團(tuán)伙

團(tuán)隊(duì)需擁有：共同的目標(biāo)、細(xì)致的分工、精準(zhǔn)的執(zhí)行、量化的考核、正當(dāng)?shù)募��?lì)、自主的優(yōu)化、旺盛的活力、再戰(zhàn)的勇氣。

2.產(chǎn)品

遵循8個(gè)原則：產(chǎn)品入市有規(guī)模、產(chǎn)品陳列有亮點(diǎn)、產(chǎn)品介紹有賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品利潤(rùn)有空間、產(chǎn)品品質(zhì)有保障、產(chǎn)品進(jìn)店有選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)有力度、產(chǎn)品組合有延伸。

產(chǎn)品陳列

a.陳列就是把陳的東西列出來(lái)，列在心中。

b.要讓賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化，產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話。

產(chǎn)品貨款：

終端要求三點(diǎn)式：折扣低一點(diǎn)、做的人少一點(diǎn)、付款晚一點(diǎn)。

解決方式：20%備用金、專(zhuān)款準(zhǔn)用、提高貨品周轉(zhuǎn)率。

資金支持：輸液；

服務(wù)支持：輸氧；

合理周轉(zhuǎn)資金是企業(yè)健康的重要標(biāo)志，要敢于拔掉輸液瓶，自我強(qiáng)大。

五、發(fā)展“863計(jì)劃”

863計(jì)劃是1986年11月國(guó)家實(shí)施的高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃，以應(yīng)對(duì)世界高技術(shù)蓬勃發(fā)展，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

那么，面對(duì)日益膨脹的中國(guó)嬰童行業(yè)的發(fā)展，我們也應(yīng)該關(guān)注我們的未來(lái)，提出自己的發(fā)展計(jì)劃！

六、其他

經(jīng)營(yíng)嬰童行業(yè)的八大心態(tài)：學(xué)習(xí)心態(tài)、付出心態(tài)、自律心態(tài)、寬容心態(tài)、樂(lè)觀心態(tài)、感恩心態(tài)、成就心態(tài)、平常心態(tài)

三大手段：整合（狼狽為奸）、選擇（欺軟怕硬）、延伸（吃里扒外）。

六張臉譜：高人指路、貴人相助、內(nèi)人支柱、對(duì)手鼓舞、小人攔路、客人投訴。