在門店管理中，應該如何規(guī)定訂貨規(guī)范，以使商機損失降到最低。這也是嬰童零售門店普遍關心的話題，那怎樣才能讓嬰童零售商機損失降到最低呢？很多朋友第一時間想到的如何訂貨？但是我想告訴大家首先思考的不是應該如何規(guī)定訂貨規(guī)范，而是要解決我們零售店缺貨問題。

一、我們先來了解一下所謂“缺貨”？

1、從理論上看，缺貨是當某一個商品的實際庫存數字為零的時候，即為缺貨。

2、如果我們從消費者的角度出發(fā)，在很多情況下，消費者是無法在門店立即購買到所需要的商品，例如，貨架上沒有你想要的商品；缺少適合寶寶尺碼的紙尿褲；沒有適合年齡段的奶粉；沒有合適尺碼的衣服；只剩下一個包裝殘損的商品；只剩下樣品等。

3、從廣泛的角度來看，缺貨的定義很多，我們分別從消費者的可挑選性、商品的配送周期、門店的商品周轉率、信息系統(tǒng)與實際庫存的關系以及新品到貨情況等方面來進行分析。

二、面對缺貨的現象，我們如何通過系統(tǒng)的管理，將其損失降低到最小呢？

下面提供一些技術指標給零售門店，讓其了解和分析自己門店的缺貨情況。

1、缺貨率=缺貨的商品數/總商品數×100%。缺貨=當商品的可用庫存為零或低于一定數字或商品的銷售額為過去平均的x%以內。

2、缺貨數量：缺貨數量是部門的缺貨數量和門店缺貨數量，同時對商品大類的缺貨進行統(tǒng)計、排名。目前缺貨且無未來訂單的數量：將目前已經缺貨但無未來訂單的商品數量進行統(tǒng)計，用于調查門店是否遺漏訂貨。

3、缺貨損失銷售額：所有屬于該部門的缺貨商品銷售損失金額的合計。

4、庫存記錄準確率=庫存記錄準確的商品數/總盤點商品數；庫存記錄準確=盤點的實物數與記錄數相差在x%內（數量、商品號、庫位、批號等）

5、庫存天數=庫存金額/平均日銷售額=庫存金額/月銷售額×30。（與其相關的包括門店庫存天數、配送中心庫存天數、在途庫存天數）

6、配送商品到貨率：該項是門店訂貨商品品種數量單與配送中心實際配送商品品種數之間的比例，用于考察配送商品的情況。

7、配送商品準確率：即配送中心對于門店的配送商品抽查后是否準確，這一點也同樣影響到門店的商品陳列情況。

8、直送商品到貨率：該項是門店訂貨商品品種數量單與供應商實際配送商品品種數之間的比例，用于考察供應商的送貨的情況。

9、門店安全庫存下限=基本陳列×排面量。門店安全庫存上限=基本陳列×排面量+日平均銷量×訂貨周期。

三、那我們通過什么方式來改變缺貨問題？

缺貨比庫存更可怕，因為缺貨等于缺客。要解決缺貨問題，有人會認為是買手的事情，其實，買手玩的是思想，經常談的是風險和與利潤之間平衡點，所以請你正視他，買手不是傳說，請不要迷戀他；零售行業(yè)一直有一句很流行的話叫“決勝終端”，講的就是零售行業(yè)在終端比拼的三大要素：“人、貨、場”，我認為“決勝終端”核心：“決勝陳列”�！皼Q勝陳列”是母嬰童零售行業(yè)成功的關鍵！“決勝陳列”的三大要素應該是“場、貨、人”，有好的陳列展示、再加上好的貨品，人的工作就會事倍功半。所以我們應當注意的是回歸根本，做好基本的運營工作，其實最好的營運模式就是將復雜的工作做的簡單、將每一個簡單的事情做到最好。需要吸引人的賣場(決勝陳列)+科學補貨方法+現場銷售。

1、貨架空間有限，商品是無限的。

店鋪的布局與陳列是關鍵，盡可能吸引顧客進店，這對于店鋪經營來說是非常關鍵的如何做到吸引人的元素在店鋪門口體現出來，塑造舒適的購物環(huán)境，良好的店務管理，經常保持商品陳列的新鮮感對鼓勵顧客進入門店有非常大的幫助。達成方法有：寬敞的大門，寬敞的通道，豐富的促銷信息，經常更換的促銷堆頭商品，有吸引力的促銷商品陳列在顯眼的位置，

通過賣場的陳列要可讓顧客在店鋪內一眼就可以發(fā)現：經營品類，并找到自己需要購買的商品，促銷活動以及優(yōu)惠的商品，新商品，推薦商品，商品的價格，員工的服務，咨詢指導，付款的地方等。

商品陳列基本原則：先進先出原則，貨簽對位的原則，分類陳列的原則，縱向陳列原則，關聯陳列的原則，配色協調的原則，黃金位陳列的原則，陳列量與銷售量及毛利貢獻力相協調的原則。

貨架陳列規(guī)范口訣：顯而易見，面向顧客（措施)，朝向一致、分界成線，豐滿、美觀，前進補缺，形色搭配，頂層齊整，分類陳列，正確分類，縱向陳列，關聯陳列，關聯組合，防止損耗，先進先出，安全防損。

2、要確定銷售補貨的目標：

銷售補貨的目標是以最小化的庫存成本最迅速地滿足消費者的需求。要想達成此目標是要通過在正確的時間、提供正確的數量、將正確的商品送到正確的地點。各環(huán)節(jié)的具體衡量指標如下。

正確的產品：貨架上單品的分銷率（SKU)、新品上架率、訂單品種滿足率、促銷費用高效使用及促銷結果衡量、保持合理的庫存結構。

正確的地點：最低的貨架缺斷貨率、送貨準確率。

正確的數量：訂單準確率、訂單品種滿足率、數據一致性、銷售預測準確率、庫存記錄準確率、庫存控制目標、商品數據準確率、供應商數據準確率、顧客數據準確率、殘損率、失竊率。

正確的時間：訂單送貨準時率、庫存天數、補貨時間，我們多時間送一次銷售補貨

3、做銷售就是做兩件事：提升業(yè)績與消化庫存

提升業(yè)績的基礎就是要有充足的庫存，當貨品進店首先就是庫存，銷售過程就是處理庫存的過程；店越大，產品線越要寬，多款少量；店越小，產品線越深，少款多量；庫存不是銷售結束以后產生的，而是在訂貨的時候就已經產生了高庫存不一定成就高業(yè)績，但低庫存常常造成低業(yè)績。銷售的過程就是在不斷地消化庫存。那我們如何合理平衡業(yè)績與庫存的關系，讓購銷兩汪呢？

提升銷售秘笈：良好的貨品結構和貨品組合是銷售的第一步，業(yè)績的差異是在顧客沒有進店時就開始了，賣貨不是辯論，“好”“對”“微笑”是銷售人員的法寶，打招呼，可以提高攔截率，提升轉換率，把顧客引入試衣間可以提高100%轉換率，這樣銷售業(yè)績可以提高兩倍。提供購物籃，是提升業(yè)績，預防盜竊最佳方法。創(chuàng)造業(yè)績的商品不一定是你喜歡的，要想貨品創(chuàng)造業(yè)績，自己要自信，適合面廣的款式更容易出業(yè)績，能出業(yè)績的貨品一定要有庫存。